Müzakere Becerileri - Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller

Müzakere Becerileri - Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller

• 1. 1 Müzakere Becerileri
• 2. 2 Ana Menü MÜZAKERE BECERİLERİ Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Güven Eksikliği Eğitime Başla Ölümüne Pazarlıkçılar Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Potansiyel Sabotajcılar İletişim Sorunları Cinsiyet ve Kültür Farkları 6
• 3. 3 MÜZAKERE BECERİLERİ Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Ana Menü Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Güven Eksikliği Eğitime Başla Ölümüne Pazarlıkçılar Potansiyel Sabotajcılar İletişim Sorunları Cinsiyet ve Kültür Farkları 6
• 4. 4 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Taraflar nesnel kalır ve gurur, sabırsızlık, inat ya da olgular konusunda cehaletin etkisinde olmazsa, çoğu çatışma müzakerelerle çözülebilir. Nasıl başa çıkmanız gerektiğini bildiğiniz sürece, başarılı müzakerelerin önündeki engellerin hemen hepsi aşılabilir. Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Anasayfa
• 5. 5 Oyunlarının bilincinde olun. Ölümüne pazarlıkçının sizi korkutmasına izin vermeyin. Mantıksız önerilere, isteksizce verilen ödünlere ve abartılı pozlara hazırlıklı olun. Bu davranışların BATNA’nızı analiz etmenize ve iyileştirmenize engel olmasına izin vermeyin. Son fiyatınızı belirleyin ve karşı tarafın son fiyatını tahmin edin. Enformasyon verirken, kendinizi savunmasız bırakmamaya dikkat edin. Sadece size karşı kullanılamayacak enformasyonu açıklayın. Karşı taraf enformasyon paylaşma konusunda gönülsüzse, alternatif paketler ya da seçenekler önerin. Siz seçenek ve paketler sunduğunuzda, karşı taraf önerileri netleştirmek ve karşılaştırmak için soru soracaktır. Bunu yaparken, çıkar ve kaygılarını daha iyi anlamanızı sağlayacak enformasyon sağlayabilir. Müzakereyi kesebileceğinizi belli edin. Karşı taraf, zorlayıcı davranışlarının sizin müzakereyi kesmenize neden olacağını anlarsa, geri çekilebilir ve işbirliğine daha açık davranabilir. ÖLÜMÜNE PAZARLIKÇILAR Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Anasayfa
• 6. 6 ? ? Karşı tarafın yalan söylediğinden ya da blöf yaptığından kuşkulanıyor olabilirsiniz. Verdiği sözleri tutmaya niyetli olmayabilir. Dürüst olmak gerektiğini dile getirin. Varılacak anlaşmanın kesin ve gerçeğe uygun olması halinde geçerli olabileceğini vurgulayın. Anlaşmanın belgelenmesini talep edin. Kayda geçirme konusunda ısrarcı olun ve anlaşmanın koşullarını belgede diler getirenlerle net bir şekilde örtüşmesine dikkat edin. Tahkim mekanizmaları oluşturma konusunda ısrarcı olun. Anlaşmaya depozitolar, belirli maddeler yerine getirilinceye dek mal ya da paranın üçüncü bir tarafın kontrolünde tutulması, koşullara uyulmaması durumunda uygulanacak cezalar (ya da erken yerine getirilmesi halinde uygulanacak ödüller) gibi maddeler ekleyin. Güven Eksikliği Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Anasayfa
• 7. 7 Potansiyel Sabotajcılar İnsanlar anlaşmanın sonucundan dolayı kendilerini kaybeden taraf olarak hissediyorsa, direniş ve olası sabotaj eylemleri geliştirmeleri beklenebilir. Müzakereleri bloke etme gücüne sahiplerse, çeşitli çıkarlara sahip kişi ya da gruplar çalışan ve müşteriler birer potansiyel sabotajcı olabilir. Direniş, gerek hedeflere gerekse bu hedeflere ulaşma süreçlerine uymama gibi, bazen pasif bazen de doğrudan muhalefet ya da sürecin altını oyma gibi aktif biçimde olabilir. Özellikle çok taraflı müzakerelerde, bazı çıkar grupları ya da kişiler anlaşmaya varılmamasını tercih edebilir. Bu olasılığa karşı hazırlıklı olun. Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Anasayfa
• 8. 8 Potansiyel sabotajcıları belirleyin. Anlaşmanın yarardaşlarını, her birinin çıkarlarını ve anlaşmayı ve uygulanmasını etkileyebilecek güce sahip olduklarını belirleyin. Anlaşmaya eklemeler yapmayı düşünün. Anlaşmaya varılan sonucu sabote etmekten yarar sağlayabilecek yarardaşların işine gelebilecek bir şeyler ekleyin. Direnç gösterenlere potansiyel yararları aktarın. Bu yararlar, gelecek için daha fazla iş güvenliği, daha iyi ücretler vb. Olabilir. Bu kişiler için, yararların kayıplardan daha fazla olacağının güvencesi yoktur. Ama yararlara vurgu yapmak, odak noktalarını olumsuzlardan olumlu noktalara kaydırmalarını sağlayabilir. Direnç gösterenlere yeni roller bulun. Bu yeni roller gerçek iyileşmeler anlamına gelmeli ve kayıplarını dengelemelidir. Kontrol meselesi üstünde düşünün. Kimi insanların değişime direnme nedeni, bunun yaşamlarının kontrolünü kaybetmeleri anlamına gelmesidir. Onları müzakere sürecinin ya da değişim programınızın aktif bir katılımcısı haline getirerek, kaybedilen kontrolün bir kısmını geri kazandırabilirsiniz. Sabotajcılardan daha güçlü hale gelmek için yeterince güçlü bir koalisyon oluşturun. Bu koalisyonla müzakere güçlerinin dengesini kendi çıkarınıza değiştirebilirsiniz. Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Anasayfa
• 9. 9 Cinsiyet ve Kültür Farkları İnsanlar çoğu zaman müzakerelerin kesilmesini cinsiyet ve kültür farklarına bağlar, ancak bunlar her zaman sorunun esas nedeni olmayabilir. Örneğin, siz “ sorun karşımdakinin bir kadın olması ve çatışmalarla başa çıkamaması” diye düşünebilirsiniz ya da “ geç kalması normal, İtalyanlar zaman konusunda hep böyledir” diyebilirsiniz. Oysa sorunları cinsiyet ya da kültüre bağladığınızda, esas meseleyi gözden kaçırmış olursunuz: Kadın müzakereci kendi şirketinin direnç noktasını temsil etmektedir, ya da İtalyan firmasında verimlilik ve üretim söz konusudur. Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Anasayfa
• 10. 10 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Anasayfa Sorunu teşhis edebilmek için tekrarlayan bir kalıp arayın. Ne gibi konularda sorun çıkıyor? Ne gibi yanlış anlamalar yaşadınız? Her iki tarafın ne gibi varsayımlarla masaya oturduğunu gözden geçirin. Bu varsayımlar doğru mu? Bunlar kültürel farklarla değil de, özellikle bu anlaşmayla ya da bu şirketle mi bağlantılı? Olası farklılık alanlarını araştırın. Karşı tarafın kültürünü inceleyen ve sizin kültürünüzle karşılaştıran literatürü gözden geçirin. Öğrendiklerinizi daha rahat iletişim kurmak için kullanın. İletişim tarzınızı karşı tarafa göre düzenleyin ya da sorunun kaynağı olduğunu düşündüğünüz farklı norm ve varsayımların neler olduğunu dile getirin.
• 11. 11 İletişim Sorunları •Mola isteyin. Fikirlerinizi netleştirmek için biraz zaman ayırın, yeniden odaklanın ve nesnellik kazanın. •Tekrarlayan bir kalıp arayın. Neyin, kimin tarafından, nasıl iletişim sürecine sokulduğunu gözden geçirin. Kafa karışıklığı ya da yanlış anlamanın kaynağında tek bir mesele mi var? Sizin ya da karşı tarafın dile getirilmemiş varsayımları ya da beklentileri var mı? •Meseleyi moladan sonra suçlayıcı olmayan bir tarzda yeniden açın. Karşı tarafın bakış açısını dinlemek istediğinizi belirtin. Aktif olarak dinleyin, karşı tarafın bakış açısını ciddiye alın ve sonra kendi bakış açınızı açıklayın. Daha sonra, meseleyi vurgulamayı deneyin. •Sözcüyü değiştirin. Müzakere ekibinizin sözcüsü karşı tarafı düş kırıklığına uğratıyor gibi görünüyorsa, bu rolü başka birinin üstlenmesini sağlayın. Karşı tarafın temsilcisi sizde benzer bir etki uyandırıyorsa, onlardan aynı şeyi yapmalarını rica edin. •Kaydedilen ilerlemeyi birlikte belgeleyin. Bu, özellikle çok aşamalı müzakerelerde önemlidir. Birisinin, “böyle bir nokta üstünde anlaşmaya vardığımızı hatırlamıyorum” deme olasılığına karşı iyi bir önlemdir. Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmanın Önüne Çıkabilecek Engeller Anasayfa
• 12. 12