UPLOAD

    4K

    Müzakere Becerileri - Anlaşmaya Giden 9 Adım

    Published: May 30, 2018

    Bu eğitim iş ya da özel hayatında yapılan müzakerelerden en yararlı şekilde çıkmak isteyen çalışanlar için hazırlanmıştır.

    Comments

    Müzakere Becerileri - Anlaşmaya Giden 9 Adım

    • 1. 1 Müzakere Becerileri
    • 2. 2 Ana Menü MÜZAKERE BECERİLERİ Anlaşmaya Giden Dokuz Adım İzin Süresi - Senaryo Eğitime Başla Son Talep - Senaryo Anlaşmaya Giden Dokuz Adım 4
    • 3. 3 Ana Menü MÜZAKERE BECERİLERİ Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anlaşmaya Giden Dokuz Adım İzin Süresi - Senaryo Eğitime Başla Son Talep - Senaryo 4
    • 4. 4 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anlaşmaya Giden Dokuz Adım İyi hazırlık her önemli girişime yarar sağlar. Müzakere süreçleri içinde bu kural geçerlidir. Ne istediğini, hangi anlaşmaları kabul edebileceğini ve karşı tarafın sorununun ne olduğunu bilenlerin anlaşmayı kendi biçimine yönlendirme şansı yükselir. ADIM 09 Anasayfa Anlaşmaya Giden Dokuz Adım İyi hazırlık her önemli girişime yarar sağlar. Müzakere süreçleri içinde bu kural geçerlidir. Ne istediğini, hangi anlaşmaları kabul edebileceğini ve karşı tarafın sorununun ne olduğunu bilenlerin anlaşmayı kendi biçimine yönlendirme şansı yükselir. ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM
    • 5. 5 ADIM 09 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM Tatmin Edici Sonuçları Saptayın Müzakerenin başarısını sonucu belirler; bu yüzden hem kendiniz, hem de karşı taraf açısından tatmin edici sonucun ne olacağını açık olarak bilmeniz gerekir. Tatmin edici sonuçlar tipik olarak tarafların çıkarlarına temeldeki motivasyonlarına, kaygı ve gereksinimlerine – hitap eden sonuçlardır. Ancak, karşı tarafın çıkarlarını anlamak, özellikle müzakeredeki tarafların çıkarlarını gizleme eğiliminde oldukları dağıtımcı müzakeredeki tarafların çıkarlarını gizleme eğiliminde oldukları dağıtımcı müzakerelerde güç olabilir. Karşı tarafa, önceliklerini, kaygılarını, bakış açısını anlamanıza yardımcı olacak bazı sorular sorarak, çıkarlarını açığa çıkarmaya çalışın.
    • 6. 6 Son Talep mi? Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa
    • 7. 7 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa
    • 8. 8 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa
    • 9. 9 Cansu önce müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatifini belirlemeli. BATNA’sını bilirse, yapacağı müzakerede bir anlaşmaya varılamadığı takdirde ne yapacağını, ya da neler olacağını öngörebilir. Örneğin, Tayfun’a sunulabilecek ek ödemelerin net sınırlarını planlamalı ve Tayfun’un önerdiklerini geri çevirmesi halinde neler olacağını analiz edecek mi, yoksa Tayfun için sınırları aşmaya değer mi? BATNA’sını belirledikten sonra, son fiyatını, anlaşmayı keseceği noktayı saptamalıdır. Ekibine katılması için Tayfun’a en fazla ne kadar ödemeye hazır olabilir? BATNA’sını ve son fiyatını bildikten sonra, müzakerelerinde bunları birer eşik olarak kullanmalı ve Tayfun’un taleplerine teslim olmamalıdır. Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa
    • 10. 10 ADIM 09 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM Değer Yaratma Olaylarını Saptayın Sizin için ve karşı taraf için “iyi müzakere sonucu”nun ne olacağı belirlendikten sonra, ortak zemin ve uzlaşma alanlarını ve tercih edilir değiş tokuş fırsatlarını belirleyebilirsiniz.
    • 11. 11 İzin Süresi Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa
    • 12. 12 Daha uzun izin süresi yerine, Meltem evden ve daha az saat çalışmayı kabul etti. Yönetici, görevlerin yetiştirilmesi karşılığında, onun işyerinde olmasından feragat edebildi. Meltem de daha az saat çalışmak karşılığında, daha uzun izin süresinden vazgeçti. Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa
    • 13. 13 ADIM 09 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM BATNA’nızı ve Son fiyatınızı Tanımlayın Müzakereye girmeden önce, BATNA’nızı ve son fiyatınızı bilmek büyük bir önem taşır. Karşı tarafın BATNA’sını ve son fiyatını tahmin etme çabası da iyi bir önlem olacaktır. Müzakere öncesinde bu enformasyona sahip olursanız, hangi noktada yararınıza olacak bir anlaşmaya vardığınızı anlar, ne zaman ödün vereceğinizi, ne zaman geri adım atmamanız gerektiğini bilirsiniz. NOT: Asla BATNA’nızdan kötü bir anlaşmayı kabul etmeyin. Ama BATNA’nızı belirlerken, ilişkilerin değeri gibi elle tutulamaz ve ölçümü zor olanlarda dahil, konuyla ilgili tüm etmenleri dikkate almaya özen gösterin.
    • 14. 14 ADIM 09 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM BATNA’nızı İyileştirin Yararınıza olmayan bir öneriyi geri çevireceğiniz noktayı BATNA’nız belirler. Güçlü bir BATNA’nız varsa lehinize koşulları kabul ettirmek üzere müzakere edebilirsiniz. Bu yüzden, görüşmelere başlamadan önce BATNA’nızı iyileştirmeye çalışmak akıllıca olacaktır. Bunun için, örneğin yeni müşteri veya satıcılar arayabilir, mevcut müşteri ya da satıcılarla daha uygun bir anlaşmaya ulaşmayı deneyebilirsiniz.
    • 15. 15 ADIM 09 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM BATNA’nızı iyileştirin. Güçlü bir BATNA size pazarlık gücü verir. BATNA’nız zayıfsa, geliştirmek için elinizden geleni yapın. Bu içinde bulunduğunuz duruma bağlı olarak, yeni müşteriler, alıcılar, satıcılar ya da iş teklifleri bulmak anlamına gelebilir. BATNA’nızı güçlendirecek her şey müzakere konumuzu iyileştirir.
    • 16. 16 ADIM 09 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM Karşı tarafın BATNA’sını belirleyin. Bu bilgide müzakere gücünüzü artıracaktır. Karşı tarafın müzakereciler, çok güçlü olmadıkta BATNA’larını size söylemez. Hatta blöf yapabilirler. Ancak, bazı durumlarda BATNA’larını ve içinde bulundukları koşulları şu yöntemlerin yardımıyla keşfedebilirsiniz : 1.Sektörün içinden kaynaklarla temasa geçin, 2.Önemli olabilecek sektörel yayınlara bakın, 3.Yıllık raporları ya da kamuya açık dosyaları inceleyin, 4.Müzakerecilere ya da şirket içinden kişilere gayri resmi görüşmelerde sorular sorun 5.Resmi müzakere sırasında sorular sorun,
    • 17. 17 ADIM 09 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM Karşı tarafın BATNA’sını zayıflatın. Karşı tarafın BATNA’sını zayıflatacak her şey, sizin görece konumunuzu güçlendirecektir.
    • 18. 18 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa Yetkinin kimde olduğunu saptayın Doğrudan karar verme yetkisine sahip kişiyle müzakere etmek en iyisidir. Böylece, yanlış anlama olasılıklarını azaltır ve gerçekçi olmayan sonuçlara götüren yollara hiç girmezsiniz. Esas karar vericinin kim olduğunu anlamak için elinizden geleni yapın. Kararı kimin vereceğini sormak ve karar verme süreci hakkında bilgi istemek tamamen kabul edilebilir bir davranış tarzıdır. Doğrudan karar veren kişiyle müzakereye giremiyorsanız, müzakere edeceğiniz kişinin yetki düzeyini anlayın ve planlarınızı buna göre yapın. Bazen tam yetki sahibi olmayan kişilerle müzakere etmenin de avantajları vardır. Örneğin, bu kişiler şirketlerinin çıkarları konusunda konuşmaya ve daha yaratıcı seçenekler üstüne kafa yormaya daha açık olabilir. ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM 09
    • 19. 19 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa Karşı Taraf Hakkında Bilgi Edinin Müzakere insanlar arası bir faaliyettir. Bu yüzden, müzakereye gireceğiniz insanların kişiliği, tarzı ve geçmişi; temsil ettikleri kuruluşun kültürü, hedefleri ve değerleri hakkında bilgi toplamak yararınıza olacaktır. Bu bilgi sayesinde paha biçilemez insani ilişkiler kurabilirsiniz. Sorular sorarak, karşı tarafı tanıyan insanlarla konuşarak, ilgili web sitelerini, yıllık raporları ve pazarlama materyalini inceleyerek, karşı taraf hakkında olabildiğince bilgi toplayın. NOT: Amacınız, ister iki tarafın da kazançlı çıktığı, ister tek bir kazananın olabileceği bir anlaşmada başarı kazanmak olsun, masanın diğer tarafındaki insanı anlamak hedefinize ulaşmanızı kolaylaştıracaktır. Acaba, düşman askerini esir almadan öldüren bir müzakereci ile mi yoksa edilgen bir işlemciyle mi karşı karşıyasınız? Daha önceki müzakerelerde nasıl performans göstermişti? Güçlü ve zayıf yönleri, ilgileri neler? Sporda ve savaşta olduğu gibi, karşı tarafı daha iyi anlamanızı sağlayacak herhangi bir şey, kendi konumunuzu iyileştirecektir. ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM 09
    • 20. 20 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa Süreçte Esnekliğe Hazırlıklı Olun Müzakereler her zaman öngörülebilir doğrusal bir yol izlemez. İlişkiler sevimsiz bir hal alabilir, ya da müzakereciler değişebilir. Beklenmeyen gelişmeler karşı tarafın süreci geciktirmesine yol açabilir. Yeni keşfedilen fırsatlar karşı tarafı daha sıkı pazarlık etmeye cesaretlendirebilir. Bu engelleri aşmak için esnek ve sabırlı olmalısınız. Müzakerenin öngörülen bir hattı izlemesini beklemeyin. Yeni insanlar ve beklenmedik gelişmelerle başa çıkmaya hazır olun. Süreç esnasında ortaya çıkan her değişimi bir sorun olarak görmek yerine, bir öğrenme ve yaratıcı olma fırsatı olarak değerlendirmeyi öğrenin. NOT: Yöneticiler eylem yönelimli kişilerdir. İşleri, arzuladıkları sonuca doğru, hızla yürütmeyi severler. Bu özellik kurumsal yaşamın pek çok noktasında faydalı olabilir, ama sabırlı olmanın da önem taşıdığı müzakere süreçlerinde, bazen yöneticinin işini zorlaştırabilir. ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM 09
    • 21. 21 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa Âdil Bir Yaklaşım İçin Nesnel Ölçütler Belirleyin Her müzakerede, iki tarata varılan anlaşmanın adil ve mantıklı olduğuna inanmak ister. Bu, özellikle taraflar ilişkiyi sürdürmek istiyorlarsa önemlidir. Neyin adil ve akılcı olduğuna karar vermek için, süreçten bağımsız nesnel ölçütlerden yararlanabilirsiniz. Örneğin, arsanız için bir fiyat belirlemeden, ya da birisine bir fiyat önerisinde bulunmadan önce, emlak piyasasındaki cari ve karşılaştırılabilir fiyatları öğrenebilirsiniz. Adil ve mantıklı olma konusunda ölçütler söz konusu olabileceğinden, sizin durumunuzda hangi ölçütlerin devreye sokulabileceğini araştırmak önemlidir. Sizin için avantajlı olacak ölçütlerin neden daha önemli, tersi ölçütlerin ise daha önemsiz olduğunu açıklamaya hazırlıklı olun. Belli bir ölçüt ya da formülün adil ve mantıklı olduğuna karşı tarafı ikna edebilirseniz, bu standarda göre düzenlenmiş bir öneriyi reddetmekte daha zorlanacak ve varılan anlaşmadan büyük olasılıkla daha memnun kalacaktır. ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM 09
    • 22. 22 Sonuç Alıcı Müzakere – Anlaşmaya Giden Dokuz Adım Anasayfa Süreci Kendi Yararınıza Değiştirin Müzakere esnasında, fikirlerinizin dikkate alınmadığını ya da toplantılarda belli bir hedefe varılması amacıyla saptırma yapıldığını hissediyorsanız, bu hislerinizi dile getirin. Gündemi belirleyen kişi büyük olasılıkla belli bir art niyetle böyle davranmaktadır, ya da katılımcılar daha az nüfuzlu birine boyun eğmektedir. Veya, sizin fikirleriniz ile diğerlerinin fikirleri arasında uyumsuzluk vardır. Bu gibi durumlar süreçte bir değişikliğe gidilmesini gerektirir. Bu, sizin tartışılmakta olan esas konuları değiştirmeniz gerektiği anlamına gelmez. Daha ziyade, toplantının nerede yapılacağı, kimlerin katılacağı ve ele alınacak konuların sırası gibi lojistik faktörlere değinin. Bu öğeler, diğerlerinin toplantılara nasıl katılacağını ve ne gibi tepkiler vereceğini etkileyebilir. Diğer kişileri fikirleriniz hakkında bilgilendirmek için perde arkasında da çalışma yürütebilirsiniz. Saygın ve nüfuz sahibi insanlarla görüşün ve bir koalisyon oluşturun. Ayrıca, tartışılan konuyu farklı konumlandırarak, diğerlerinin sorunu değişik bir perspektiften görmesini sağlayabilirsiniz. ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM ADIM 09
    • 23. 23