Müzakere Becerileri - Bilişsel Tuzaklar

Müzakere Becerileri - Bilişsel Tuzaklar

• 1. 1 Müzakere Becerileri
• 2. 2 Ana Menü MÜZAKERE BECERİLERİ Bilişsel Tuzaklar Taraflı Algılama Eğitime Başla Akıl Dışı Tırmanış Mantık Dışı Beklentiler Kontrol Edilemeyen Duygular Aşırı Özgüven Bütün Seçenekleri Değerlendiriyor Musunuz? - Senaryo Bilişsel Tuzaklar 7
• 3. 3 MÜZAKERE BECERİLERİ Bilişsel Tuzaklar Ana Menü Bilişsel Tuzaklar Taraflı Algılama Eğitime Başla Akıl Dışı Tırmanış Mantık Dışı Beklentiler Kontrol Edilemeyen Duygular Aşırı Özgüven Bütün Seçenekleri Değerlendiriyor Musunuz? - Senaryo 5 7
• 4. 4 Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Ne yazık ki, en soğukkanlı ve nesnel yaklaşıma sahip insanlar bile müzakere ederken bilişsel hatalar yaparlar. Bu bölüm, bu tür bilişsel hataları tanıtıyor ve bunlardan kaçınmaya ve gerektiğinde düzeltmeye yönelik öneriler sunuyor. Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa Bilişsel Tuzaklar 1.konu 3.konu 4.konu 5.konu 6.konu 7.konu 8.konu
• 5. 5 Akıldışı Tırmanış Akıldışı tırmanışa taahhüt ya da çatışmanın anlamsızca yoğunlaşması ve yaygınlaşması neden olur. Bazı müzakereciler kaybetme fikrine dayanamadıklarında bu hatayı yaparlar. Diğerleri, açık arttırma ve diğer pey sürme yarışlarında bireyler karşı karşıya geldiğinde “ açık artırma humması”na kapılarak akıldışı davranışlar sergiler. Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa
• 6. 6 Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa Müzakerelerden önce uygun bir son fiyat belirlemek için ekibinizle birlikte çalışın. Bütün ekip birlikte bir fiyat belirlerse, müzakere esnasında önerdiğiniz fiyatın kontrolden çıkma riski azalır. Yeni enformasyon ortaya çıktıysa, son fiyatınızı ekibinizle birlikte nesnel bir şekilde yeniden hesaplayın Müzakereye girmeden önce BATNA’nızı belirleyin. Aşırı fiyat ödemenizi gerektirecek bir anlaşmayla ziyan edeceğiniz parayı, başka alternatiflere yatırım yaparak değerlendirebileceğinizi unutmayın Durma noktaları belirleyin. Müzakere sırasında yoldan çıkmadığınıza emin olmak için düzenli olarak durup durumunuzu gözden geçirin
• 7. 7 Taraflı Algılama Taraflı algılama insanların içkin bir önyargı nedeniyle “hakikati” kendi bakış açıları doğrultusunda algılamasına yol açan psikolojik bir olgudur. Örneğin, bir takımın sadık taraftarları hakemin kararını kendi takımına haksızlık şeklinde algılayabilir. Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa
• 8. 8 Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa Konuyu karşı tarafın bakış açısından görmeye çalışın. Böylece karşı tarafın taraflı yaklaşımının farkına varabilirsiniz. Konuyu meslektaşlarınızla tartışın. Durumu açıklayın ve hangi tarafta olduğunuzu söylemeden, onların fikirlerini alın. Sorunu dikkatle bir şekilde çerçevelendirin. Karşı tarafa kendi konumunuzu aktarırken, sorunu size göründüğü şekliyle açıklayın ve onların nasıl göründüğünü sorun. Tarafsız bir üçüncü kişiyi işe katın. Tarafsız üçüncü kişi ya da uzmanın, önyargısız bir bakışla rehberlik sunması için tartışmaya katılmasını önerin.
• 9. 9 Mantık Dışı Beklentiler Kimi insanlar müzakereye mantık dışı beklentilerle başlar ve sonuçta herhangi bir olası anlaşma alanını ortadan kaldırırlar. Örneğin, ilk defa eser verecek bir yazarın kitap önerisine bir yayınevine sunduğunu düşünelim. Yayınevi öneriyi beğenir, ama yazarın istediği şekilde 100.000 dolar avans vermeyi reddeder. Bunun yerine 10.000 dolar önerir. Yayınevinin son fiyatı olan 10.000 dolar ile yazarın 100.000 doları arasında anlaşmaya varılabilecek bir örtüşme alanı yoktur ve müzakere kesilir. Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa
• 10. 10 Düşüncenizin ardındaki mantığı açıklayın. Karşı taraf gerçekçi olmayan beklentiler sunuyorsa, neden bu taleplerin mantıksız olduğunu açıklayın Yeni enformasyon sunun. Karşı tarafın son fiyatını yükseltmesi gerektiğini düşünüyorsanız, yaklaşımınızı destekleyecek nesnel olgular sunun. Örneğin, yazarın da elinde birisinin kitabından çok miktarda almak istediğini belirten mektup olsa, yayınevinin satış beklentileri ve son fiyatı değişebilir Beklentilerinizin gerçekçi olduğundan emin olun. Gerçekçi olmayan beklentilere girme riskinden korunmak için, benzer durumları inceleyin. Böylece beklentilerinizle gerçekliğin örtüşmesini sağlayabilirsiniz. Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa
• 11. 11 Aşırı Özgüven Müzakerelerde özgüven önemli bir niteliktir. Özgüven size zor ve belirsiz, riskli girişimlere atılmanız için gereken cesareti sağlar. Fakat fazla özgüven de müzakerecileri yanlışa sürükleyebilir, kendi güçlerini abartmaya, karşı tarafın gücünü hafife almaya götürür ve tehlikeleri gözden kaçırmalarına yol açabilir. Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa
• 12. 12 İnsanlar bazen duygusallığın ve akıldışı davranışların kişisel müzakerelere özgü olduğunu, iş yaşamında görülmediğini sanırlar. Bu bir yanılgıdır. Kimi insan zor ticari işlemlerde öfkelenir ve duygusallaşır. Duygular müzakere esnasında kontrolü ele geçirdiğinde, taraflar makul ve akılcı çözümlere odaklanmayı bırakır, diyalog çöker. Kontrol Edilemeyen Duygular Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa
• 13. 13 Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa Bir sakinleşme molası önerin. Müzakerelere ara verme çağrısı yapın. Tartışmadan biraz uzaklaşmak coşmuş duyguları yatıştırabilir ve nesnelliğin yeniden oluşmasını sağlayabilir. Karşı tarafı neyin öfkelendirdiğini belirleyin. Bu anlaşma ya da tartışmanın karşı taraf için ne anlama geldiğini anlamaya çalışın. Yorumlarını dikkatle dinleyin; öfkeyi neyin canlı tuttuğunu belirlemeye çalışın. Uyumlu olun. Karşı tarafı neyin öfkelendirdiğini anladıysanız, empati gösterin.
• 14. 14 Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa Karşı taraftaki müzakerecilere değil, meselelere odaklanın. İnsanlar kişisel saldırı altında olduklarını, kandırıldıklarını, aşağılandıklarını ya da saygısızca muamele gördüklerini hissettiklerinde, odak noktasını gözden yitirebilirler. Bu yüzden, tartışmalarda kişisel olmayın ve meselelere odaklanın. Nesnel davranacak bir arabulucu görevlendirin. Duyguların gücü yüzünden karşı tarafla gelişme kaydedemiyorsanız, tarafsız bir arabulucuyu sürece katmayı önerin.
• 15. 15 Bütün Seçenekleri Değerlendiriyor Musunuz? Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa
• 16. 16 Zaten, öyle olması gerekir. Yazılımımız olağanüstü kaliteli. Bu alanın en iyisi biziz. SPX’in koşullarımızı kabul etmesi gerekir. Elif ve ekip arkadaşlarında bir aşırı özgüven vakası gözlemleniyor – bu hastalık yeni bir müşteriyle karlı olma potansiyeline sahip bir ilişkinin daha başlamadan bitmesine yol açabilir. Aşırı özgüvenle girişilen eylem ve kararların zararlarından korunmak için, Elif ve ekip arkadaşları durumla aralarına biraz psikolojik mesafe koymalı ve bu perspektiften her iki tarafın durduğu yeri ve çıkarlarını yeniden gözden geçirmeliler. Örneğin, “yazılımımız harika olabilir, ama SPX’in hedeflediği kullanım açısından en iyisi bizimki mi?” sorusu üstüne kafa yorabilirler. Bir diğer alternatif, nesnel davranacak, konunun dışından bir ya da birkaç kişiye varsayımlarını, karşı tarafın yaklaşımını ve masadaki anlaşmayı açıklayarak, bunları değerlendirmelerini istemektir. Sonuç Alıcı Müzakere – Bilişsel Tuzaklar Anasayfa
• 17. 17