UPLOAD

    163

    Müzakere Becerileri - Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler

    Published: May 30, 2018

    Bu eğitim iş ya da özel hayatında yapılan müzakerelerden en yararlı şekilde çıkmak isteyen çalışanlar için hazırlanmıştır.

    Comments

    Müzakere Becerileri - Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler

    • 1. 1 Müzakere Becerileri
    • 2. 2 Ana Menü Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler MÜZAKERE BECERİLERİ Çok Aşamalı Ve Çok Taraflı Müzakereler Çok Taraflı Müzakere Eğitime Başla Çok Aşamalı Müzakere Strateji 2
    • 3. 3 Ana Menü MÜZAKERE BECERİLERİ Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler Çok Aşamalı Ve Çok Taraflı Müzakereler Çok Taraflı Müzakere Eğitime Başla Çok Aşamalı Müzakere Strateji 2
    • 4. 4 Sonuç Alıcı Müzakere – Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler Müzakere denildiğinde çoğu kişinin gözünün önüne, iki insan ya da ekibin pazarlık masasına oturduğu ve sonunda bir anlaşmaya vararak masadan kalktığı bir tablo gelir. Bu resim tek bir toplantıda halledilebilen, bire bir müzakereler için doğru olabilir. Örneğin, bir araba satın alınması ya da bir çalışan ile patronunun çalışma performansı ve ücret hakkında tartışması bu tür müzakerelerdir. Ama çok az müzakere bu kadar basittir. Çoğu müzakerede ikiden fazla taraf vardır; bazen de müzakereler her birinin ayrı bir meseleye ayrıldığı aşamalar halinde ilerler. Çok Aşamalı Ve Çok Taraflı Müzakereler Anasayfa
    • 5. 5 Çok aşamalı işlemler zaman içinde, farklı aşamalar halinde yürütülen müzakerelerdir. Tarafların, vaatlerine sadık kalarak aşamaları geride bırakmaları, geleceğe yönelik anlaşmaları getirir. Çok aşamalı müzakerelerin bağlamı, tarafların kesintisiz ve sürekli iletişime dayalı olarak müzakere etmesine olanak tanır. Anasayfa Sonuç Alıcı Müzakere – Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler Çok Aşamalı Müzakereler
    • 6. 6 2 1 Envantere dayalı bir işin satışı söz konusu olduğunda, tarafların başta bir fiyat üzerinde söz kesip, daha sonra envanter sayımının belli bir tarihteki değerine göre bu fiyatı değiştirmek üzere anlaştığı bir satış anlaşması. Mimar ile müşterisinin bir projenin tasarım aşaması için bir fiyat üzerinde anlaştığı, sonra bu tasarımı inşaat çizimlerinin tamamlanmasının fiyatı üzerinde anlaşmak için kullandığı mimari tasarım sözleşmesi. Anasayfa Sonuç Alıcı Müzakere – Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler
    • 7. 7 Çok aşamalı bir müzakerenin ilk ve son aşamalarında başarı sağlayacak bazı şeyler yapılabilir. Başlangıç aşaması için şu ipuçlarını aklınızda tutun: Anasayfa Sonuç Alıcı Müzakere – Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler Son aşamanın para ya da etki açısından en önemli ve en zor aşama olmamasını güvence altına alın. Bu sayede, karşı taraf için yan çizmenin en cazip olduğu durumda kendinizi korumanız kolaylaşır. Çoğu taraf, önemsiz bir meselede yan çizerek itibarını zedelemeyi göze almayacaktır. Diğer tarafın iletişim ve müzakere tarzını tanıyın. Bu bilgi ileride, daha kritik aşamalarda daha etkin olmanıza yardımcı olacaktır. Güven oluşturun. Bütün aşamalara ve vaatlerinize sadık kalın; böylece karşı taraf sizin güvenilir ve işbirliğine açık olduğunuzu görür. Anlaşmaya ve vaatlerine sadık kalmasını güvence altına almak için, karşı tarafın yaptıklarını izleyin. İlk aşamalarda karşı tarafın vaat ettiği performansı sunmadığı gözleniyorsa, bunu tahkim mekanizmaları, emniyet hükümleri ya da başka yaptırımlar getirmek gerektiğini gösteren bir uyarı işareti olarak alabilirsiniz. Sizde kaygı uyandıran müzakereleri kesin. Diğer taraf anlaşmaya ve vaatlerine bilerek sadık kalmıyorsa, çok geç olmadan müzakereyi bitirin. .a Erken uyarı işaretlerine dikkat edin. Diğer tarafın vaatlerini tutmadığı, görevini yerine getirmediği güven ihlallerine karşı tahkim mekanizmaları geliştirin. .b
    • 8. 8 İş müzakerelerinde ve profesyonel müzakerelerde taraf ve katılımcı sayısı genellikle ikiyi geçer. Çok taraflı müzakerelerde, taraflar arasında koalisyonlar ya da ittifaklar oluşabilir ve bunlar gerek süreci, gerekse sonucu etkileyebilir. Bir koalisyonun gücü, müzakereye katılan tek bir tarafa göre daha fazladır. •Doğal koalisyonlar: Bunlar geniş bir ortak çıkarlar yelpazesini paylaşan müttefikler arasında kurulur. Örneğin, çevre bakanlığı ile sivil bir doğa koruma grubunun temel gündemleri örtüşebilir ve bunlar aralarında açık bir anlaşmaya varmadan bile, doğal alanları imara açma girişimlerinin önünü kesmek üzere ortak hareket edebilirler. •Tek meseleye odaklanan koalisyonlar: Bu tür koalisyonlar, başka konularda aralarında ayrılıklar olan taraflarını, genellikle farklı nedenlerden, tek bir meselede birbirlerini desteklemek ya da bir cephe oluşturmak için bir araya geldiği durumlarda oluşur. Örneğin, ormanlık bir bölgeye bir alışveriş merkezi dikmek isteyen ve sendikalı işçi çalışmaya karşı çıkan bir yatırımcı karşısında bir işçi sendikası ile bir doğa koruma örgütünün koalisyon oluşturduğunu görebilir. Her grubun koalisyona girme nedeni farklıdır. Anasayfa Sonuç Alıcı Müzakere – Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler Çok Taraflı Müzakereler
    • 9. 9 Çok taraflı müzakerelerde başarılı olmak için, müzakere masasında hem kendi tarafınızın, hem de karşınızdaki koalisyonların çıkar ve amaçlarını saptamanız ve bir strateji oluşturmanız gerekir. Tarafınız görece zayıfsa, pazarlık gücünüzü artırmak için, başkalarıyla bir koalisyon oluşturmayı düşünün. Tarafınızın karşısında bir koalisyon varsa, bu koalisyonu parçalamanın yollarını arayabilirsiniz. Anasayfa Sonuç Alıcı Müzakere – Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler
    • 10. 10 Doğal bir koalisyonu parçalamak zordur, çünkü taraflar yakın durur; ancak, tek bir konuya odaklanan koalisyonlar daha kırılgandır. Tek bir konuya odaklanan koalisyonun tarafları farklı nedenlerle koalisyona girdiklerinden, bir tarafın taleplerine hitap edildiğinde, diğer tarafın bir başına kalma olasılığı vardır. Örneğin, bir işçi sendikası ile bir doğa koruma grubu sendika karşıtı bir yatırımcının alışveriş merkezi inşa etmesini önlemeye çalışırken, arazi sahibi sendikalar konusunda sicili daha iyi bir yatırımcı bulabilir. Bu durumda, sendikanın desteğini çekmesi ve doğa korumacılarını tek başına mücadele etmek zorunda bırakması olasıdır. vs Anasayfa Sonuç Alıcı Müzakere – Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler
    • 11. 11 Hangi tür bir müzakereyle karşı karşıya olursanız olun, süreç çok taraflı ve çok aşamalıysa, karmaşık olması kaçınılmazdır. Her iki durumda da, kendi çıkarlarınızı korumak için, ileriye dönük plan yapmalı ve sürecin gidişatında belirleyici olmalısınız. Çok aşamalı müzakerelerde, karşı tarafı değerlendirmek ve bir güven ilişkisi oluşturmak için, başlangıç aşamalarından yararlanın ve sonraki aşamaları bu ilişkinin bozulmasını zorlaştıracak şekilde yapılandırın. Çok taraflı müzakerelerde, pazarlık gücünüzü artırmak için koalisyon oluşturmanın ya da mevcut koalisyonları parçalamanın faydalarını gözden geçirin. NOT: Bir koalisyon, ortak bir amaç doğrultusunda hareket etmek üzere geçici olarak bir araya gelen ayrı birim ya da bireylerden oluşur. Koalisyon müzakeredeki konumunuzu güçlendirebilir. Koalisyon kurmak yöneticinin organizasyon içindeki etki alanını genişletmesini de sağlayabilir. Anasayfa Sonuç Alıcı Müzakere – Çok Aşamalı ve Çok Taraflı Müzakereler
    • 12. 12