UPLOAD

    639

    Müzakere Becerileri - Dört Anahtar Kavram

    Published: May 30, 2018

    Bu eğitim iş ya da özel hayatında yapılan müzakerelerden en yararlı şekilde çıkmak isteyen çalışanlar için hazırlanmıştır.

    Comments

    Müzakere Becerileri - Dört Anahtar Kavram

    • 1. 1 Müzakere Becerileri
    • 2. 2 Ana Menü Dört Anahtar Kavram MÜZAKERE BECERİLERİ BATNA ZOPA Eğitime Başla Son Fiyat Değiş Tokuşlarla Değer Yaratılması Dört Anahtar Kavram 3
    • 3. 3 Ana Menü MÜZAKERE BECERİLERİ Dört Anahtar Kavram BATNA ZOPA Eğitime Başla Son Fiyat Değiş Tokuşlarla Değer Yaratılması Dört Anahtar Kavram 3
    • 4. 4 Sonuç Alıcı Müzakere – Dört Anahtar Kavram İnsanlar belli bir sonuç ya da davranışı dayatacak güçleri olmadığında müzakere ederler ama sadece bunun kendi yararlarına olacağına inandıklarında. Müzakere yoluyla ulaşılan bir çözüm, sadece daha iyi bir seçenek yoksa avantajlıdır. Bu yüzden, başarılı bir müzakere şu üç şeyin bilgisine dayalı temel bir çerçeve gerektirir: Anasayfa Müzakereye en iyi alternatif nedir? Müzakereyle ulaşılacak anlaşmanın asgari çözüm eşiği nedir? Bir taraf esnek davranmaya ne kadar hazır ve hangi seçenek takaslarına açık?
    • 5. 5 Müzakereyle bir anlaşmaya varmayı başaramadığınızda başvurabileceğiniz seçenekler. Müzakere edilen anlaşmayı kabul edebileceğiniz, sizin için en az tercih edilir olan nokta; altında “müzakereyi keseceğiniz” nokta. Anlaşma potansiyelinin bulunduğu bölge; tarafların son fiyatlarının arasında kalan alan. Sahipler için düşük, ama karşı taraf için olağanüstü değeri olan mal ya da hizmetlerin değiş tokuşu. Sonuç Alıcı Müzakere – Dört Anahtar Kavram Anasayfa BATNA (Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif) Son Fiyat ZOPA (Olası Anlaşma Bölgesi) Değiş tokuşlarla değer yaratılması
    • 6. 6 BATNA : Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif BATNA’nız, bir anlaşma olmadığında tercih edeceğiniz eylem hattıdır. BATNA’nızın bilincinde olmak, anlaşmaya varamazsanız ne yapacağınızı ya da neler olacağını bilmeniz demektir. Örneğin, bir danışmanın potansiyel bir müşterisiyle bir ay süreli bir görevlendirme konusunda müzakere etmekte olduğunu varsayalım. Danışmanın nasıl bir fiyat anlaşması sağlayabileceği ya da bir anlaşmaya varılıp varılmayacağı belli değildir. Danışman, potansiyel müşterisiyle buluşmadan önce, kendi açınızdan müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatifi belirler, bu onun BATNA’sıdır. Örneğimizde, danışmanın BATNA’sı söz konusu bir ayı başka müşteriler için pazarlama materyali hazırlayarak geçirmektir ve bu görev karşılığında 15.000$ kazanabileceğini tahmin etmektedir. Potansiyel müşterisiyle masaya oturduğunda, amacı en az 15.000$, mümkünse daha yüksek bir fiyat üzerinden anlaşmaya varmaktır. Sonuç Alıcı Müzakere – Dört Anahtar Kavram Anasayfa
    • 7. 7 BATNA’nız, sizin için avantajlı olmayan bir öneriye “hayır” diyeceğiniz sınırı belirler; bu yüzden herhangi bir müzakereye başlamadan, BATNA’nızın ne olduğunu bilmek son derece önemlidir. Bu sınırın nerede olduğunu bilmezseniz, anlaşmaya varmanın yararlı olup olmadığını, nerede müzakereyi kesmeniz gerektiğini de bilemezsiniz. Bu durumda aslında alternatifinizden daha az avantajlı, zayıf bir öneriyi kabul edebilirsiniz. ? ? ? Sonuç Alıcı Müzakere – Dört Anahtar Kavram Anasayfa
    • 8. 8 Son Fiyat “Müzakereyi kesme noktası” olarak da adlandırabileceğimiz son fiyat, sizin bir anlaşmayı kontrol edebileceğiniz en az tercih edilir noktadır. Son fiyatınızı BATNA’nızdan türetmelisiniz, ama bu ikisi aynı şey olmayabilir. BATNA’nız kabul edilebilir bir para önerisiyse ve yapılacak anlaşma parayla ilgiliyse, son fiyatınız ile BATNA’nız benzer olacaktır. Örneğin; bir emlak sahibiyle ofis alanı kiralamak için müzakere etmeye hazırlanırken, şu anda metrekare başına 20 dolar ödemekte olduğunuzu hesaba katarsınız. Bu tutar sizin BATNA’nızdır. Yeni ofis yerinin müşterilere daha yakın olacağını ve daha çekici bir çalışma alanı sunacağını da dikkate alabilir ve bu yüzden, metrekare başına 30 dolar ödemeye niyetli olabilirsiniz. Bu, son fiyatınızdır. Mal sahibi, eğer metre kare başına 30 dolardan fazla istiyorsa müzakereyi kesebilir ve başka bir binadan yer kiralamaya çalışabilirsiniz. Müzakerede, emlak sahibi metrekare başına 35 dolardan aşağı inmeyeceğini belirtebilir; demek ki onun son fiyatı 35 dolardır. Sonuç Alıcı Müzakere – Dört Anahtar Kavram Anasayfa
    • 9. 9 ZOPA, sınırları içinde bir anlaşmaya varmanın mümkün olduğu bölgedir. Her tarafın son fiyatı ZOPA’nın bir ucunu belirler. ZOPA, eğer varsa, bu en yüksek ve en düşük bedellerin örtüştüğü kısımda, yani tarafların son fiyatları arasındaki alanda olacaktır. Olası Anlaşma Bölgesi Sonuç Alıcı Müzakere – Dört Anahtar Kavram Anasayfa Satıcının Son Fiyatı Alıcının Son Fiyatı
    • 10. 10 Değer Tokuşlarla Değiş Yaratılması Değiş Tokuşlarla Değer Yaratılması Müzakere konusunda bir diğer anahtar kavram “değiş tokuşlarla değer yaratılması” müzakere eden tarafların ellerindeki değerleri değiş tokuş ederek konumlarını geliştirebilecekleri fikridir. Değiş tokuşlarla değer yaratılması bütünleştirilmiş müzakereler bağlamında olur. Her iki taraf, daha az değer verdiği bir şeyi gözden çıkararak istediği bir şeyi elde eder. Örneğin, Buse ve Altuğ adlı iki nadir kitap koleksiyoncusunun müzakereye girdiğini düşünelim. Buse, koleksiyonunu tamamlamak için, Altuğ’da bulunan, bir Hemingway romanının ilk baskısını almak istiyor. Müzakere esnasında, Altuğ belli bir William Prescott kitabının peşinde olduğundan söz ediyor; üstelik bu kitap Buse’de var ve kendisi bu kitabı gözden çıkarmaya hazır. Sonuçta, Altuğ Buse’ye kitabı satıyor. Buse koleksiyonunu tamamlamayı başarıyor ve Altuğ’a, Prescott kitabının üstüne bir de 100 dolar veriyor. İki tarafta alışverişten memnun. Değiş tokuş edilen malların önceki sahiplerinin gözündeki değeri düşüktü, ama yeni sahipleri için özel bir değer taşıyorlar. Sonuç Alıcı Müzakere – Dört Anahtar Kavram Anasayfa
    • 11. 11