UPLOAD

    262

    Müzakere Becerileri - Müzakere Türleri

    Published: May 30, 2018

    Bu eğitim iş ya da özel hayatında yapılan müzakerelerden en yararlı şekilde çıkmak isteyen çalışanlar için hazırlanmıştır.

    Comments

    Müzakere Becerileri - Müzakere Türleri

    • 1. 1 Müzakere Becerileri
    • 2. 2 Ana Menü Müzakere Türleri MÜZAKERE BECERİLERİ Müzakere Nedir? Bütünleştirici Müzakere Eğitime Başla Dağıtımcı Müzakere Dağıtımcı Müzakere mi Bütünleştirici Müzakere mi? Müzakerecinin İkilemi 1
    • 3. 3 Müzakere Nedir? Ana Menü Bütünleştirici Müzakere Eğitime Başla Dağıtımcı Müzakere Müzakere Türleri MÜZAKERE BECERİLERİ Dağıtımcı Müzakere mi Bütünleştirici Müzakere mi? Müzakerecinin İkilemi 1
    • 4. 4 Sonuç Alıcı Müzakere İnsanlar arasındaki fikir uyuşmazlıklarının ele alındığı sürece “müzakere” denir. Örneğin, yeni bir araba alınması, bir toplu sözleşme imzalanması, bir satışın koşulları, şirketler arasındaki karmaşık bir birleşme gibi konularda, çözüme ulaşmak için genellikle müzakere edilir. Müzakere etmek, diyalog yoluyla ortak bir anlaşmaya varma çabasıdır. İki tür müzakere vardır: dağıtımcı ve bütünleştirici müzakere. Anasayfa Dağıtımcı Müzakere Bütünleştirici Müzakere ? Müzakare
    • 5. 5 Dağıtımcı müzakerede, taraflar sabit bir değer toplamının nasıl dağılacağı üzerine rekabet ederler. Dağıtımcı müzakerede kilit soru: “en çok değeri kim elde edecek” sorusudur. Bir taraf, diğer tarafın zararına olacak şekilde kazanç sağlar. Bu türe sıfır toplamlı müzakere de denir. •Bir arabanın satılması: Alıcı ve satıcı arasında hiçbir ilişki yoktur; tek önemli nokta arabanın satış fiyatıdır. İki tarafta kendisi için en uygun alışverişi gerçekleştirmeye çalışır, bir tarafın kazancı diğer tarafın kazancı olur. •Taşınmaz malların fiyatı üzerine müzakereler: Satıcı, alıcıya yapacağı indirimin kendi cebine girecek parayı eksilteceğini bilir; tersi de doğrudur. Sonuç Alıcı Müzakere Anasayfa ? Müzakare Bütünleştirici Müzakere Dağıtımcı Müzakere
    • 6. 6 Dağıtımcı müzakerede esas sorun paradır. Satıcının amacı olabildiğince yüksek bir satış fiyatını kabul ettirmek, alıcınınki ise bu fiyatı olabildiğince düşürmektir. Bir tarafın cebine giren bir dolar, bir euro ya da lira, diğer tarafın cebinden çıkacaktır. Bu yüzden, alıcı ve satıcı kendileri için en iyi fiyatı elde etmeye çalışır ve kar-zarar hesabı mümkün olanı tanımlar. Sonuç Alıcı Müzakere Anasayfa ? Müzakare Bütünleştirici Müzakere Dağıtımcı Müzakere
    • 7. 7 Dağıtımcı müzakerede, tarafların farklı önceliklerine dayanarak seçenek takasları yapmaları mümkün değildir. Çünkü, önemli olan tek bir konu vardır; bu yüzden bir tarafın daha çok önem verdiği bir şey ya da konuya karşılık, diğer tarafın önem verdiği başka bir şey ya da konu değiş tokuş edilemez. Yani, müzakere alanı sınırlıdır: yaratıcılık için ya da müzakerenin kapsamını genişletmek için olanak yoktur. Benzer şekilde, ilişkiler ve tarafların itibarı da önemli değildir; müzakereci, diğer müzakereciyle ilişkinin değeri adına müzakere ettiği şeyin değerinden ödün vermeye yanaşmaz. Sonuç Alıcı Müzakere Anasayfa ? Müzakare Bütünleştirici Müzakere Dağıtımcı Müzakere
    • 8. 8 İkinci müzakere türü, bütünleştirici müzakeredir. Bu tür müzakerede taraflar çıkarlarını bir anlaşmanın parçası haline getirerek, mümkün olan en fazla yarara ulaşmak için işbirliğine giderler. Bu, kazan/ kazan müzakere olarak da bilinir. İş yaşamında bütünleştirici müzakereler şu durumlarda görülür: •Uzun vadeli karmaşık ortaklıkların ya da diğer işbirliklerinin yapılandırılmasında, •Anlaşma çok sayıda finansal ve finansal-olmayan koşul içerdiğinde, •Uzun vadeli çıkarları diğer tarafın memnun kalmasına bağlı olan, profesyonel meslektaşlar arasındaki ya da üstler ile doğrudan altları arasındaki müzakerelerde. Sonuç Alıcı Müzakere Anasayfa ? Müzakare Dağıtımcı Müzakere Bütünleştirici Müzakere
    • 9. 9 Bütünleştirici müzakerelerde, müzakere edilmesi gerek çok sayıda konu ve nokta vardır; her iki tarafında amacı kendisi ve karşı taraf için olabildiğince fazla değer “yaratmaktır”. Her iki taraf da, çok değer verdiği şeylere ulaşabilmek için seçenek takaslarına gider, önem verdiği şey adına daha az önem taşıyan diğer öğelerden feragat eder. Her iki tarafın da çıkarına olacak olanakları bulmak iş birliğini ve enformasyon paylaşımını gerektir. Her iki tarafın da kendinin ve karşı tarafın kilit çıkarlarını iyi anlaması gerekir. Sonuç Alıcı Müzakere Anasayfa ? Müzakare Dağıtımcı Müzakere Bütünleştirici Müzakere
    • 10. 10 Tekneler… Sonuç Alıcı Müzakere Anasayfa
    • 11. 11 Kocaman bir tekneye bakmaktan bıktım. Küçük bir tekneyle gezmek daha keyifli olabilir. Keşke benim olsa! Enver beyin aracı kıyıları gezmek için ideal. Eğer Enver bey ödeyebileceğim bir fiyat önerirse, yelkenliyi alırım. Sonuç Alıcı Müzakere Anasayfa
    • 12. 12 Dağıtımcı vs. Bütünleştirici Özellik Dağıtımcı Bütünleştirici Sonuç Motivasyon Çıkarlar İlişki Müzakere Konuları Seçenek takasına gitme özelliği Çözüm Kazan/Kaybet Kazan/Kazan Bireysel Kazanç Ortak ve bireysel kazanç Karşıt Farklı ama her zaman karşıt olmak zorunda değil Kısa vadeli Uzun ya da kısa vadeli Tek Bir çok Esnek değil Esnek Yaratıcı değil Yaratıcı Sonuç Alıcı Müzakere Anasayfa ? Müzakare Dağıtımcı Müzakere Bütünleştirici Müzakere
    • 13. 13 Müzakerecinin ikilemi İş müzakereleri çoğu örnekte ne tümüyle dağıtımcı, ne de tümüyle bütünleştiricidir; rekabet ve işbirliği öğeleri iç içe geçer. Bu durumun yarattığı gerilim müzakerecinin ikilemi olarak adlandırılır ve bunun çözümü, tarafları bazı zor stratejik tercihlerle karşı karşıya bırakır. Müzakereci, işbirliğini ve etkin değer yaratımını zorlaştıran rekabetçi stratejileri, rekabeti ve etkin değer talebini zorlaştıran işbirlikçi stratejilerle dengelemelidir. Müzakere sanatının temelinde, nerede çıkarlar çatıştığında rekabet edileceğini ve daha az değil daha çok talep edileceğini ve nerede de tüm tarafların yararı için enformasyon alışverişi yoluyla değer yaratmak gerektiğini bilme becerisi yatar. ? ? Sonuç Alıcı Müzakere Anasayfa
    • 14. 14